相手の根源的な欲求を考える際に重要なこと

こんばんは。

今日は人の「心理」に関する話をしていこうと思います。

よく、セールスの世界では「お客様は外国人だと思え」

という言葉があります。

これは、外国人相手に商売をする、

という意味ではなく、相手が日本人であろうと、小学生であろうと

「外国の方を相手にすると思って、わかりやすく説明をしなさい」

という意味で使われます。

そう言うと、多くの人は

「お客様を外国人だと思って丁寧に説明する、というのは理解できますが

どうすれば、『わかりやすく』説明できるのか？？」

と疑問を感じてしまうのではないでしょうか。

私たちのビジネスにとって、「外国人」であると言ってもいい

新しいお客様に対して、いかに商品の価値を分かりやすく伝えられるか

というと、それは「相手が理解しやすい価値に変換する」ということです。

例えば、「この教材を買って勉強すると、３カ月で偏差値30

上がりますよ。お値段は30万円です」

と説明をしたら、恐らく多くの人は、

「３カ月で偏差値30上げられるのは魅力的だけど、、、30万円はちょっと高いな。。。」「本当なのか」と

二の足を踏むでしょう。

なぜなら、まだこれだけの説明では、

「商品の価値をお客様に分かりやすく変換できていない」からです。

つまり、「今より偏差値を30上げられること」が

「その人の人生にとってどのような意味をもたらすか？」

が十分に変換されていないからです。。

そこでまず、お客様の、「根源的な欲求や恐怖は何か？」

を考える必要があります。

「根源的な欲求や恐怖」というのは、その人が本当に深いレベルで

渇望していたり、恐怖に怯えており、それが現実になると知ったら、

急に心拍数がバクバクと上昇していくような、

「深い欲求や恐怖」のことです。

そして、ここで学業の成績を気にしている人、受験生が本当に恐れていることは

何でしょうか？

例えば、本気で第一志望を目指している受験生又は親がお客様であれば

深いところにある恐怖というのは、

「後悔したくない（させたくない）、時間は取り戻せない」

というのが１つの例だと思います。

「以前よりも成績が伸びなくなった。

このままでは本当に第一志望の大学に行けるかどうか分からない、

もしそれが原因で将来が変わるとしたら自分はどうなるだろうか」

という恐怖を心のどこかに抱えている人に対して、

「もし正しい方法で成績を今より上げられるのなら、第一志望の学校に合格でき

将来、わくわくするような未来が待っていると確信できるのなら

それはあなたにとってどれくらいの金銭的な価値がありますか？」

という問いかけをすれば、「より深いコミュニケーション」ができます。

多くの人にとっては、「偏差値を○○上げる」というのは、

ただの数字でしかありません。

それを伝えても、お客様が理解できる言葉で話していることにはなりません。

そうではなく、「○○偏差値上げることが、その人の人生にとって、

どのような意味をもたらすのか？」

「このままの現状だと、その人のこれからの人生にとって、どのような不利益

が生じるのか？」

というように商品の価値を変換すれば、お客様はより真剣に、

商品の値段と価値を考えられるようになります。

さらに、人は、「理想を現実にするよりも、嫌な出来事から逃れることを、

より強く求める」という傾向があります。

なので、「偏差値が上がれば、こんな素晴らしい結果が手に入りますよ！」

というよりも、

「きちんとした方法で成績を上げ、現状のままで勉強していくと

とんでもないことになりますよ。今のままだと本当にもったいないですよ。」

というように、現状維持のデメリットを伝えるほうが、より強力な

セールスが可能になります。

「お客様の深い欲求は何か？」

上記の例では少々、極端な例でしたが、ただ単に表面上の言葉を述べても

相手には響かないということです。

相手に響かせてこそ、コミュニケーションは相手にとっても

より円滑で良いものになります。

以上です。ありがとうございました。